課程收益： 1.提高認識：了解銀行業的發展歷史、經營現狀、發展趨勢等，提高對銀行工作的認識。 2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。 4.營銷鏈條：變單兵作戰為團隊協同營銷，掌握營銷六大模式，構建網點無盲區的營銷鏈條。 5.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。 課程時間：2天 授課對象：一級支行支行長；網點負責人；客戶經理；理財經理；大堂經理；柜員等與網點營銷相關人員。 課程大綱： 一、銀行網點的現狀與趨勢 1.中資銀行網點的發展歷程與現狀 2.案例：從荷蘭拉博銀行看網點趨勢 3.未來網點的五大定位 4.間隙營銷：從熟視無睹到爭分奪秒 5.聯動營銷：從全員營銷走向協同營銷模式 6.精細營銷：從推銷思維走向營銷思維 二、以客戶為中心的營銷思維 1.營銷的三種境界 2.營銷與推銷的本質區別 3.營銷高手的四大特征 4.營銷的四大雷區 三、模式一：等候營銷 1.一段話：從要我聽變為我要聽 2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 3.三搜索：從手足無措到有的放矢 四、模式二：聯動營銷 1.網點各崗位的優勢互補 2.柜員間隙營銷四步驟 3.客戶經理的承接技巧 4.聯動營銷三大常用工具介紹 五、模式三：電話營銷 1.如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷 2.知己知彼--電話營銷常見癥結及破解 3.電話營銷的核心目的揭秘 4.電話溝通的六大結構 5.常見拒絕的破解 六、模式四：聯合營銷 1.資源整合時代的來臨 2.如何尋找最佳的合作伙伴 3.聯合營銷的實施步奏 案例：光大銀行與中國聯通的聯合營銷 七、模式五：交叉營銷 1.通過產品覆蓋提升客戶忠誠度 2.基于聯合營銷的交叉營銷模式 案例：行色匆匆的張出納 八、模式六：沙龍營銷 1.沙龍營銷的優勢和特點 2.沙龍實施的23個核心流程 案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍 九、大客戶營銷六步智勝 1.第一步：建立信任 2.第二步：需求挖掘 3.第三步：產品介紹 4.第四部：異議處理 5.第五步：交易促成 6.第六步：客戶維護
課程時間：2天-3天 授課對象：支行長、理財經理、理財顧問、客戶經理、個貸經理、個人客戶經理、個人業務顧問、大堂經理。 課程大綱： 一、第一戰場：社區營銷 1.沙龍營銷模式 1）論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程 2）論點：沙龍策劃：五關鍵十二問 3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。 4）案例：端午節的社區活動如何拉存款 2. 路演營銷模式 1）論點：化硬為軟，賣產品先賣理念 2）案例：GD銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險 3）案例：廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶。 3. 跨界營銷模式 1）論點：借助第三方的力量 2）案例：銀行與課外輔導機構的神奇姻緣 3）案例：銀行與商場的節前開卡抽獎 二、第二戰場：商圈營銷 1.堂營銷模式 1）論點：講堂營銷三大準備 2）案例：佛山XX醫院的理財小講座 2. 搭車營銷模式 1）論點：嵌入式營銷的思維 2）案例：XX大學三中全會學習班的銀行抽獎 3. 掃街營銷模式 1）論點：陌拜營銷的五大準備 2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡 三、第三戰場：網點營銷 1.微信營銷模式 1）論點：界面三要素-照片，名字，簽名 2）論點：發帖三大關鍵 3）論點：客情維護五技巧 4）案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人 5）案例：大客戶的微信問候為何被批 2. 電話營銷模式 1）論點：短信預熱的六大模塊 2）論點：電話營銷的五大注意四大流程 3）案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話 4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀 3. 聯動營銷模式 1）論點：聯動營銷的四大要點四大流程 2）案例：上海XX銀行柜員與客戶經理聯動營銷流程解讀
課程時間：2天-3天 授課對象：支行長、理財經理、理財顧問、客戶經理、個貸經理、個人客戶經理、個人業務顧問、大堂經理、綜合柜員等營銷職能人員。 課程大綱： 一、顛覆傳統的營銷思維 1.銀行營銷人員的四大境界 論點：從無到有再化無 案例：大額取現的商機客戶白白流失 案例：滿懷激情的客戶經理為何受挫 2.營銷高手的六大營銷步驟簡述 論點：三入戰術挖需求 論點：六先六后說產品 案例：富太太信用卡營銷全流程深度解讀 3.營銷的最高境界：返璞歸真 論點：再高明的營銷技巧都抵不過死心塌地的客戶關懷 案例：客戶為什么送給大堂經理LV包包 二、新增客戶的三大戰場九大模式 第一戰場：社區 1.沙龍營銷 論點：沙龍流程：三大步驟二十三流程 論點：沙龍策劃：五關鍵十二問 案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險 案例：端午節的社區活動如何拉存款 2.路演營銷 論點：化硬為軟，賣產品先賣理念 案例：GD銀行的社區公益巡演如何巧營銷保險 案例：廣州XY銀行的闖關行動開戶56戶 3.跨界營銷 論點：借助第三方的力量 案例：銀行與課外輔導機構的神奇姻緣 案例：銀行與商場的節前開卡抽獎 第二戰場：商圈 1.講堂營銷 論點：講堂營銷三大準備 案例：佛山XX醫院的理財小講座 2.搭車營銷 論點：嵌入式營銷的思維 案例：XX大學三中全會學習班的銀行抽獎 3.掃街營銷 論點：陌拜營銷的五大準備 案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡 第三戰場：網點 1.微信營銷 論點：界面三要素-照片，名字，簽名 論點：發帖三大關鍵 論點：客情維護五技巧 案例：重慶XX銀行借助云端機月吸粉1809人 案例：大客戶的微信問候為何被批 2.電話營銷 論點：短信預熱的六大模塊 論點：電話營銷的五大注意四大流程 案例：PA銀行的短信為何能讓客戶主動打電話 案例：電話營銷人民幣理財全流程語術的深度解讀 3.聯動營銷 論點：聯動營銷的四大要點四大流程 案例：上海XX銀行柜員與客戶經理聯動營銷流程解讀 三、如何把培訓轉化為生產力 1.“培訓無用論”的真相 2.相由心生，境隨心轉 3.營銷難題的微信求助平臺
課程時間：2天 授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經理、柜員等。 課程大綱: 一、導入篇：中國銀行業的發展之路 1.利率市場化促使行業變革 2.互聯網金融對傳統金融業的四大沖擊 3.各家銀行的變革轉型之路 二、思維篇：銀行營銷的思維誤區 1.第四境界：無動于衷 案例：柜員如何丟失了準客戶 提升點：銷售意識 2.第三境界：無孔不入 案例：浙江某國有銀行理財經理面對肥羊型客戶的瘋狂銷售 提升點：顧問思維 3.第二境界：無中生有 案例：當他行理財高于我行時如何應對 提升點：哲學思維 4.第一境界：無住生心 案例：四川自貢郵政員工送化肥時拉來的存款 提升點：人性思維 三、營銷篇：精準出擊的營銷技巧與關系維護 1.陌生客戶建立信任的電話營銷 案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶 案例：物資局退休老領導的理財產品營銷 關系預熱六大步驟 2.營銷語術的設計--醫生營銷法 SPIN營銷的四大步驟及要點 案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險 演練：保險銷售引導語術設計與指導 3.大客戶關系維護--用金不如巧用心 日常維護：客戶關系維護的五大技巧 演練：客戶結婚、生孩子、考學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧 四、服務篇：構建“不忍離去”的網點服務文化 1.終端制勝，服務為王 案例：廣州某銀行的高客戶忠誠度是如何打造的 2.雙因子理論對銀行服務的巨大啟示 論點：從赫茲伯格雙因子理論看網點服務的激勵因子 3.服務文化的落地執行 演練：如何在自己的網點構建“不忍離去”的服務文化 五、管理篇：打造“樂在網點”的愉悅工作氛圍 1.銀行網點的晨會管理 1）晨會四大目的 2）晨會八大步驟 2.銀行網點員工激勵的八心八箭 1）手勢暗語有默契 2）溫馨便簽傳激勵 3）早晨計劃晚匯報 4）喜報頻傳提士氣 5）每周拍賣有樂趣 6）明星徽章是利器 7）精神文化墻上去 8）家園文化顯情誼
課程收益： 1.提高認識：了解銀行業中客戶經理的重要性及發展空間，提高崗位的組織榮譽感與歸屬感。 2.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。 3.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的營銷思維。 4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。 課程時間： 講授式教學：2天，6小時/天 演練式教學：4-6天，6小時/天 演練式教學可以讓學員從知道實現做到，實現知識的有效轉化。更為重要的是可以現場輔導學員制作《主銷產品目標客戶適配與賣點手冊》、《主銷產品語術手冊》、《銷售常見異議與化解》、《客戶維護手冊等》。 授課對象：支行長；理財經理；理財顧問；客戶經理；個貸經理；個人客戶經理；個人業務顧問；大堂經理；綜合柜員等營銷職能人員。 課程大綱： 第一講：營銷道—金融營銷的四大本質 1.以幫助客戶為使命 2.以客戶需求為中心 3.以解決問題為目的 4.以金融產品為途徑 第二講：營銷劫—銀行營銷失敗揭秘與正知正見 1.第四境界：無動于衷 案例：X商銀行面對有金條需求的客戶 提升點：銷售意識 2.第三境界：無孔不入 案例：浙江某國有銀行面對肥羊型客戶的基金、保險、金條、信用卡銷售 提升點：提升點-顧問思維 3.第二境界：無中生有 案例：深圳某商業銀行對貴賓客戶的信用卡營銷 提升點：提升點-哲學思維 4.第一境界：無住生心 案例：大學教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經理何蘇雯 案例：農業銀行“垃圾哥”王德洋的無心插柳卻客戶云集 提升點：人性思維 第三講：營銷禪—金融營銷的哲學智慧 1.營銷者最大的障礙是營銷 2.營銷的精進與隨緣 3.營銷工作與人生智慧 第四講：金融大客戶營銷六步智勝 第一步-鎖：望聞問切鎖目標 1.四望：視覺識別 2.三聽：聽覺識別 3.三問：主動探尋 4.六切：信息識別 案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇 研討：高凈值客戶的識別與運用 第二步-信：轉變角色取信任 1.信任策略：藏果示因 案例：電話營銷高手的人民幣理財營銷 2.初步接觸：銀行從業者的職業風范 3.建立好感：激勵保健雙因子理論 案例：廣州XX銀行活用激勵因素提高客戶忠誠度 4.鑄造信任：銷售者的角色轉變 案例：客戶心理分析 第三步-探：三入戰術挖需求 1.提問對駕馭客戶的重要性 2.SPIN營銷的四大步驟及要點 3.案例分析—如何設計營銷語術 4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用 案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險、基金、貴金屬等 演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導 第四步-說：三步成詩說產品 1.第一步：賣點發掘 造句法 演練：信用卡、網銀、定投等賣點發掘 2.第二步：產客適配 連線法 塔式排序法 演練：常見客戶類型的產品賣點匹配與排序 3.第三步：SCBC語術 模板講解與使用 案例：小老板與小白領的銷售語術 演練：保險、基金、貴金屬等語術設計 第五步-排：一辯二化三促成 1.一辯：異議三大類型與應對 案例：一波三折終成交的保險銷售 2.二化：太極公式與四大化解策略 案例：人民幣理財收益低于他行時的三大策略六大技巧 案例：黃金高于他行時如何處理 3.三促成：不成交四大類型及促成方式 案例：小富婆保險成交關頭的“我回去和老公商量下” 演練：我考慮下……；我沒錢……等銀行常見異議的處理語術 第六步-維：用金不如巧用心 1.關系策略：四大錯與四大對 2.升級路徑：關系升級模型的解讀與使用 3.日常維護：五大技巧 演練：客戶結婚、生孩子、考學、升遷、喬遷、車禍等維護技巧
課程收益： 1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。 2.學習語術：學習到激活對公零余額基礎戶、個人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務等實用語術。 3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進法等行之有效的工具。 4.提升業績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質客戶，通過拜訪與維護，放大客戶價值貢獻。 課程時間：2天 授課對象：個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理等。 課程大綱： 第一講：別把你的鉆石客戶埋在土里 一、轉型中的中國銀行業 二、銀行業經營模式轉變對從業人員的沖擊和挑戰 三、從82法則看銀行客戶關系管理的六宗罪 四、激活休眠客戶模型： 1個中心，3種模式，6步流程 第二講：建立全新的銀行營銷思維 一、銀行業營銷的問題與弊端 二、建立以客戶為中心的服務營銷思維 三、營銷者的三種境界 1.三等選手無動于衷； 2.二等選手無孔不入； 3.一等選手無中生有。 四、推銷與營銷的三個本質區別 從各行廣告體會以客戶為中心的；從擇偶過程體會營銷推銷；從醫生體會營銷流程 五、銷售公式的運用--大客戶銷售情景演練 六、銀行營銷的四大雷區 說得多，問的少 案例：對手銀行人民幣理財收益高于我行，如何營銷 對抗多，墊子少 案例：“聽說你們銀行的服務不好呀”？ 主觀多，客觀少 案例：我行金條售價高于他行時如何營銷？ 被動多，主動少 案例：目標大客戶是對手銀行行長的親哥哥，如何撬動？ 第三講：模式一：流量聯動營銷 一、等候營銷 1.一段話：從要我聽變為我要聽 2.巧遞送：從不屑一顧到香餑餑 3.三搜索：從手足無措到有的放矢 二、一句營銷 1.網點各崗位的優勢互補 2.柜員間隙營銷四步驟 3.客戶經理的承接技巧 4.聯動營銷三大常用工具介紹 第四講：模式二：存量電話營銷 一、如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷 二、知己知彼--電話營銷常見癥結及破解 三、電話營銷的核心目的揭秘 四、電話溝通的六大結構 五、電話激活策略1：關懷計劃模板 六、電話激活策略2：服務升級模板 七、電話激活策略3：尊貴體驗模板 八、電話激活策略4：問題反饋模板 九、常見拒絕的破解 第五講：模式三：批量沙龍營銷 一、案例：深圳交通銀行親子教育沙龍 1.亮點：深化客情關系 2.亮點：兒童與家長的巧妙隔離 3.亮點：選擇恰當的切入點 二、案例：深圳建設銀行家庭投資理財沙龍 1.亮點：如何留取未知客戶聯系方式 2.亮點：如何把低價值禮品高吸引力 3.亮點：如何烘托現場營銷氛圍 三、模型：銀行沙龍的3大步驟23流程 第六講：銀行大客戶營銷六步智勝 一、第一步：陌生客戶的信任建立 1.贊美的金字塔原則 2.贊美的添頭加尾法 3.寒暄話題選擇的Q16全進圖 4.尷尬化解的突圍術 二、第二步：如何有效需求潛在挖掘 1.營銷是一門問的藝術 2.SPIN營銷的四大步驟及要點 3.案例分析—如何設計營銷語術 4.從視頻體會SPIN在營銷中的實際運用 演練：定投、保險、黃金、貸記卡等銷售引導語術設計與指導 三、第三步：有的放矢的產品介紹 1.金融產品介紹的六要素 2.賣點是個多面體，只有一面適合你 3.找到客戶心中的那個櫻桃樹 演練：定投、保險、黃金、貸記卡等產品介紹語術設計與指導 四、第四步：客戶異議的應對與處理 1.面對客戶異議的態度 2.異議處理的太極公式與關鍵詞 演練：我考慮下……；我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術 五、第五步：推動客戶做出購買決定 1.提成促成的勇氣 2.識別客戶成交信號 3.交易促成的四種方式 案例：購買黃金客戶的促成案例 案例：保險客戶簽約時猶豫不決的促成案例 演練：基金，黃金，保險等常見異議的促成語術設計 六、第六步：客戶關系管理與維護 1.客戶分層分級管理 2.《大客戶綜合信息表》的運用 3.用金不如用心，建立客戶情感賬戶 案例：為什么大客戶的生日反而不作為？ 4.低成本維護四種方式 案例：6塊錢換來的大客戶 5.高成本客戶維護參考 案例：漢口銀行的救護車公關
